Amaçlar ve Hedefler

Türkçe’nin günlük kullanımında bu iki kelimenin birbirinden farkı yoktur. TDK sözlüğüne bakacak olursanız amacın karşısında eş anlamlı olarak hedefi, hedefin karşısında da amacı bulursunuz. Ancak iş hayatında bu kelimeleri birbirinin yerine kullanmayın lütfen. Bunun temel nedeni, bu iki kavram arasında aslında bir hiyerarşi bulunmasıdır. Amaç, hedefin büyüğüdür, üstüdür.

Vizyondan bahsetmiştik önceki yazıda. Firmanın, kurumun nereye doğru gitmek istediğini belirtir demiştik. Peki belirlenen bu noktaya gitmek için ne yapmak gerekir? Bu ilk sorunun cevabı kısaca “strateji”dir. Strateji hem mevcut, hem de gelecekteki durumda hangi yolları izleyerek, neler yaparak vizyonunuzu gerçekleştirmek istediğinizin bir tanımıdır. Bunu takip eden sorular da şu şekilde olmalıdır: Vizyona tek hamlede mi ulaşırsınız? Ya da vizyonunuz o kadar somut bir şey midir ki otobüs durağı gibi ona ulaştığınızı, geldiğinizi anlayasınız? Ona ulaşmak için gerekli faaliyetleri bu kadar büyük bir kavram için nasıl planlayacaksınız? Sorular devam edebilir ama burada kesmek ve “böl ve yönet” kavramına odaklanmak daha doğru olacaktır.

Vizyon kadar büyük bir sonuca birtakım iyi niyetli ama plansız faaliyetler ile ulaşamazsınız. İşte bu yüzden vizyonu amaçlara bölmek gerekir. İyi yönetilen kurumlar, vizyonlarını birkaç adet büyük amaca bölerler. Bu amaçların her birine ulaşıldığında vizyona bir adım daha yaklaşılır ve amaçların tamamı gerçekleştirildiğinde ise vizyona ulaşılmış olur. Bölme işlemini bu şekilde düşünerek yapmak gerekir.

Amaçlar da aynen vizyon gibi yön bildirir. Çalışanların hiçbir zaman aklından çıkarmayacağı bazı davranış şekilleri, değerler, firma kuralları hep bu amaçların gerçekleştirilmesi için gereklidir. Örneğin vizyonunda “Türkiye’nin en sevilen şirketi olma” kavramına yer veren bir firmanın amaçları da bu tavrı desteklemelidir. En sevilen sıfatına müşterilerinin gözünde erişmek için bir amaç belirlenebilir, ya da sevilmekten kasıt çalışanlar gözündeyse belki de “Türkiye’nin en çok çalışılmak istenen şirketi olmak” gibi bir amaç kaleme alınabilir. Takip eden planlama da elbette bunlara göre yapılmalıdır.

Dikkat ederseniz amaçların çok somut olmasına, mutlak surette ölçülebilmesine gerek yoktur. Size gideceğiniz yönde kilometre taşları olarak hizmet ederler. Firma ve çalışanları o yönde gittiği sürece hiç sorun yoktur, önemli olan o yönü, bakış açısını kaybetmemek, günlük operasyondaki bütün hareketlerde bunları destekleyebilmektir. Mesela, firma “en sevilen” ya da “çok sevilen” olmaya çalışırken satış yapan bir görevlinin bir müşteriye “almazsanız almayın, bu ürünü talep eden çok kişi var!” şeklinde cümle kurması, ya da bir çağrı merkezi görevlisinin telefondaki kişiye “hayır hanımefendi, geri gönderdiğiniz üründe kullanım hatası var, mümkün değil paranızı iade edemeyiz” gibi katı cevaplar vermesi son derece yanlış olacaktır. Diyeceksiniz ki “bu zaten evrensel olarak yanlış, bu tavır hiçbir şekilde doğru değil”. Haklısınız... ancak sevilmeyi amaçlayan bir firma için bu tavır iki kere yanlıştır. Tüm çalışanlar firmayı vizyonuna götürecek amaçlara uygun davranmalıdır.

Amaçlara ulaşmayı kolaylaştırmak, onları tabir yerindeyse “yutulabilecek lokmalar” haline getirmek için amaçlar hedeflere bölünür. Dikkat ederseniz bir seviye daha indik aşağıya doğru. Gerçekleştirilen her hedef, bağlı olduğu amaca ulaşmak için bir adım olmalıdır, hedefler de bu düşünce ile belirlenmelidir. Her amaç birkaç hedefe bölünebilir.

Şimdi bu iki kavramın temel farkını önemle belirtelim: Hedefler somut ve ölçülebilir olmak zorundadır! Verilen zamanın sonuna geldiğinizde, koyduğunuz bir hedefe ulaşmayı başarıp başarmadığınızı net olarak söyleyebilmeniz gerekir.

Amerikalıların pek sevdiği başharflerden yeni bir kelime yaratma ve kavramları bu şekilde akılda tutma tekniğinin belki de en iyi örneği hedefin özellikleri için yaratılmıştır. SMART (akıllı, zeki) kelimesi ile özetlerler iyi yazılmış bir hedefin taşıması gereken özellikleri. Specific (Belirli), Measurable (Ölçülebilir), Assignable (Atanabilir), Realistic (Gerçekçi) ve Time-Bound (Zaman Kısıtlamalı). Gerçekten de iyi yazılmış bir hedefi bu özelliklerine bakarak anlayabilirsiniz. A ve R harflerinin kelimeleri için bir diğer çiftin kullanımı da sözkonusudur; Achievable (Ulaşılabilir) ve Relevant (İlgili). Yani, ya gerçekçi bir hedef belirleyip sorumluluğunu birilerine atayabilir olacaksınız, ya da gerçekçi yerine ulaşılabilir diyerek ifade edecek ve mutlaka amaç ile ilgili olması gerektiğini vurgulayacaksınız. Ancak her şekilde belirli, ölçülebilir ve zamana bağlı olmalı hedef cümleleriniz.

Amacınız pazar payınızı artırmak ile ilgiliyse, ona bağlı bir hedefiniz örneğin “Yılın ilk çeyreği sonunda, İç Anadolu bölgesinde mevcut ürünlerin satışını bir yıl önceye kıyasla %20 artırmak” şeklinde yazılabilir. Aynı amacın altına yazdığınız bir diğer hedefiniz de “Yıl sonuna kadar iki yeni ürünü piyasaya sürmek ve her birinden en az 5000 adet satmak” olarak belirlenebilir. Ne kadar belirli ve ölçülebilir değil mi cümleler? Hangi hedefi gerçekleştirdiğinizi söyleyebilirsiniz öngördüğünüz sürenin sonunda. Ayrıca piyasaya iki ürün birden sürebilmenin, her birinden 5000 adet satmanın ya da İç Anadolu bölgesinde satışların %20 artabilmesinin gerçekçi/ulaşılabilir olduğunu da kabul etmiş oluyorsunuz böyle hedefler yazarak. Bunlardan sorumlu tutacağınız bölümler veya kişileri de mutlaka biliyorsunuzdur. İyi hedef cümleleri aynen bu örneklerdeki gibi olmalıdır. İki hedefe birden baktığınızda da firmanızı bağlı oldukları amaca doğru nasıl götürdüklerini görebilirsiniz. Hem mevcut ürünlerin satışını artırıyor, hem de yeni ürünlerle piyasaya giriyorsunuz... hepsi pazar payınızı artırmak için!

Firmanın iyi yönetilmesinin vizyona doğru gitmekle, bunun için vizyonu amaçlara bölmek ve amaçları da hedeflere bölmekle mümkün olabileceğini anlıyoruz bu durumda. Günlük konuşmalarda duyduğunuz bölüm hedefi, satış-ciro-karlılık hedefi gibi kavramların büyük resim içinde nereden kaynaklandığını, hedeflerin neden konulması gerektiğini daha iyi anladığınızı düşünüyoruz. Evet, elbette konulan hedeflere göre performansınızı da ölçmek istiyorlar ama tepe yönetiminizin esas gayesi firmayı bir bütün olarak vizyonuna doğru götürebilmek aslında. Bunu da vizyonu yutulabilecek lokmalara bölerek yapıyorlar. Ya da gerçekten öyle mi? Bu mantık çerçevesinde yazılanları artık sorgulayabilecek durumdasınız, bir araştırın bakalım...

Baler.